Vertrieb und Verkauf Key Account Management

Perfektionieren Sie Ihr Key Account Management!

Steigern Sie Ihre Expertise im Umgang mit den wertvollsten Kunden. Das Seminar „Key Account Management“ ist maßgeschneidert für Professionals, die ihre Fähigkeiten in der Schlüsselkundenbetreuung entscheidend erweitern wollen. Erfahren Sie, wie Sie mittels fokussierter Strategien und bewährter Methoden die Dynamik und den Erfolg Ihrer Geschäftsbeziehungen nachhaltig verbessern können.
Lernen Sie im Detail die Grundlagen und isolieren Sie jene Faktoren, die im KAM den Unterschied ausmachen. Weiterhin zeigen wir auf, wie Strategien effektiv auf individuelle Key Accounts abgestimmt werden und somit zu tragenden Säulen des Unternehmenserfolgs avancieren.

Definitionen und Ziele klar abgrenzen

Was macht ein Key Account aus und wie differenziert es sich vom regulären Vertriebsansatz? Teilnehmende entwickeln ein tiefgehendes Verständnis für die Bedeutung des KAM und dessen Einfluss auf das Gesamtunternehmen. Zudem erhalten Sie Einblicke in bewährte Praktiken, die es Ihnen ermöglichen, KAM gezielt zu steuern und dadurch Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Kunden selektieren und Potenziale erkennen

Sie lernen, welche Kennzahlen und Analysen für die Identifikation und das Wachstum Ihrer wichtigsten Kunden entscheidend sind, inklusive der Berücksichtigung kultureller sowie geografischer Besonderheiten.

Erfolgreich Verhandeln

Schließlich vertiefen Sie Ihre Verhandlungskompetenzen und lernen, welche Controlling-Werkzeuge für das fortlaufende Monitoring der Kundenbeziehungen existieren. Eine gelungene Synergie aus Verhandlungssicherheit und KAM-Controlling rundet Ihr Profil als Key Account Manager ab.

Seminarinhalte

Grundlagen des Key Account Managements

Definition und Kernziele des KAM
Abgrenzung zu Standard-Vertriebsmethoden
Bedeutung und Wirkungsweise im Unternehmen

Auswahl und Bewertung von Key Accounts

Kriterien zur Identifizierung von Schlüsselkunden
Analyse des Umsatz- und Wachstumspotenzials
Berücksichtigung kultureller und geografischer Aspekte
Anpassung der Produktstrategie auf Key Accounts

Strategisches Kundenbeziehungsmanagement

Gestaltung langfristiger Partnerschaften
Zukunftsorientierte Budget- und Strategieplanung
Proaktives Kampagnen- und Vertragsmanagement
Analyse und Optimierung von Kundenbeziehungen

Effizientes KAM-Controlling

Schlüsselkennzahlen und effektives Reporting
Nutzung und Anpassung von CRM-Systemen
Bewertung der Kundenrentabilität und -bindung

Verhandlungstechniken im Key Account Management

Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen
Wirksame Verhandlungsstrategien und -methoden
Phasen und Erfolgskriterien im Verhandlungsprozess

Seminarziel

Sie sollen als Teilnehmende befähigt werden, Schlüsselkunden effektiv zu identifizieren, zu bewerten und die Geschäftsbeziehungen proaktiv zu steuern. Ziel ist es, Sie zu einem unverzichtbaren Strategen im Key Account Management zu machen, der sowohl die Kundenbindung stärkt, als auch den Unternehmenserfolg signifikant vorantreibt.

Zielgruppe

Key Account Management, Mitarbeitende im Vertrieb, Vertriebsassistenz, Salesmanagement, Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb Vertriebs- und Verkaufsleitungen

Methoden und Unterlagen

Interaktive Lernmethoden, u.a. durch Trainer-Input, Fallbeispiele, Best-Practice-Beispiele, Diskussionen, Erfahrungsaustausch und Übungen. Relevante Unterlagen erhalten Sie in Skriptform.