Vertrieb und Verkauf Key Account Management

Strategische Kundenbeziehungen systematisch aufbauen und stärken

Welche Kunden sind für den langfristigen Unternehmenserfolg wirklich entscheidend? In dieser praxisorientierten Weiterbildung „Key Account Management“ entwickeln Sie passgenaue Strategien für Ihre wichtigsten Kunden. Dabei lernen Sie, wie Sie als Key Account Manager Geschäftsbeziehungen systematisch ausbauen. Das Seminar vermittelt sowohl bewährte Methoden als auch neue Ansätze im Key Account Management. Durch die Kombination aus theoretischen Grundlagen und praktischen Übungen können Sie die gelernten Techniken direkt in Ihren Arbeitsalltag integrieren.

Schlüsselkunden identifizieren und deren Potenziale optimal erschließen

Wie erkennen Sie Ihre strategisch wichtigsten Kunden? Zunächst analysieren Sie systematisch Umsatz- und Wachstumspotenziale verschiedener Kundengruppen. Darauf aufbauend entwickeln Sie spezifische Kriterien zur Identifikation von Key Accounts und passen Ihre Produktstrategie entsprechend an.

Nachhaltige Partnerschaften durch strategisches Beziehungsmanagement

Im Key Account Management ist die langfristige Perspektive entscheidend. Deshalb lernen Sie, wie Sie durch proaktives Kampagnen- und Vertragsmanagement dauerhafte Kundenbeziehungen aufbauen. Zusätzlich optimieren Sie Ihr Budget- und Strategiemanagement für maximalen Erfolg.

Professionelle Verhandlungsführung mit Schlüsselkunden

Was machen erfolgreiche Verhandlungen mit Key Accounts aus? Sie trainieren praxiserprobte Verhandlungsstrategien und -techniken. Dabei durchlaufen Sie alle wichtigen Phasen – von der systematischen Vorbereitung bis zum erfolgreichen Abschluss.

Seminarinhalte

Grundlagen des Key Account Managements

Definition und Kernziele des KAM
Abgrenzung zu Standard-Vertriebsmethoden
Bedeutung und Wirkungsweise im Unternehmen

Auswahl und Bewertung von Key Accounts

Kriterien zur Identifizierung von Schlüsselkunden
Analyse des Umsatz- und Wachstumspotenzials
Berücksichtigung kultureller und geografischer Aspekte
Anpassung der Produktstrategie auf Key Accounts

Strategisches Kundenbeziehungsmanagement

Gestaltung langfristiger Partnerschaften
Zukunftsorientierte Budget- und Strategieplanung
Proaktives Kampagnen- und Vertragsmanagement
Analyse und Optimierung von Kundenbeziehungen

Effizientes KAM-Controlling

Schlüsselkennzahlen und effektives Reporting
Nutzung und Anpassung von CRM-Systemen
Bewertung der Kundenrentabilität und -bindung

Verhandlungstechniken im Key Account Management

Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen
Wirksame Verhandlungsstrategien und -methoden
Phasen und Erfolgskriterien im Verhandlungsprozess

Ihr Nutzen

Als Key Account Manager steigern Sie Ihre Professionalität im Umgang mit strategisch wichtigen Kunden deutlich. Sie können Kundenbeziehungen systematisch analysieren und ausbauen. Durch das erworbene Methodenwissen führen Sie zielgerichtet Verhandlungen und setzen Strategien erfolgreich um. Die praxisnahen Übungen ermöglichen einen direkten Transfer in Ihren Arbeitsalltag.

Zielgruppe

Key Account Management, Mitarbeitende im Vertrieb, Vertriebsassistenz, Salesmanagement, Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb, Vertriebs- und Verkaufsleitungen

Methoden und Unterlagen

Interaktive Lernmethoden, u.a. durch Trainer-Input, Fallbeispiele, Best-Practice-Beispiele, Diskussionen, Erfahrungsaustausch und Übungen. Relevante Unterlagen erhalten Sie in Skriptform.